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雅芳重拾直销模式6000家专卖店生死未卜【CICEE】

2022年11月24日 芡实鸡头米财经网

雅芳重拾直销模式 6000家专卖店生死未卜

雅芳重拾直销模式 6000家专卖店生死未卜 MBAChina   “贿赂门”遭遇重创之后,雅芳正全力扼制中国市场的急速下滑。4月底,雅芳(中国)原总经理高寿康遭停职不到半月,南拉丁美洲原总经理奥多内兹(Rene Ordonez)被“火线”调往上海。

雅芳内部贿赂调查仍在继续,而奥多内兹已迅速在5月初打响一场硬仗——让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式,给它的时间大限是2011年上半年。

贿赂调查范围扩展

4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职后,雅芳已迅速采取应对措施。雅芳(中国)公关部门5月11日向《中国经营报》记者透露,新任中国区总经理奥多内兹业已上任,常住地点是上海。

一位接近雅芳管理层的知情人士称,进入中国之后,雅芳最早将总部设在广州,广州目前还拥有IT、人事和后勤部门。而原来作为分公司的上海,现已承担了销售和市场等任务。2010年年初,雅芳还将美国以外最大的一个研发中心设在了上海。

奥多内兹此前是雅芳南拉丁美洲总经理,据悉已在雅芳工作达25年之久,任职部门涵盖了销售、信息技术以及供应链等。该知情人士称,奥多内兹曾担任雅芳多个分公司的一把手,阿根廷等南拉丁美洲国家是他经历的最大一个市场。

该知情人士告诉记者,4名前高管并非同时落马。曾担任雅芳(中国)副总裁的孙长青最早被停职,时间是在2009年。当时被停职的只有他一个人,雅芳没有对外公布这一消息。在雅芳,孙长青负责的工作正是政府事务,他同时还兼顾媒体事务。孙长青“在很多年以前”是新华社的一名记者。雅芳(中国)公关部门没有回应记者关于孙长青的疑问,表示对贿赂调查进展尚不清楚。

据悉,雅芳首席执行长钟彬娴4月30日出现在雅芳投资者会议上。会上披露,贿赂调查已从中国扩大到另外4个分公司。雅芳2010年将花费9500万美元用于贿赂调查。在2009年,雅芳已为此花去了3500万美元。美国证券交易委员会和司法部给了雅芳调查的时间。

雅芳在中国市场的表现岌岌可危,2010年第一季度,中国公司销售收入下降了31%,亏损达1000万美元。公司预期,中国公司全年将出现小额亏损,预计在2012年扭亏为盈。

钟彬娴在会上称,中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%,她表示造成人数锐减的原因不是贿赂调查,而是雅芳在中国现行的直销、专卖店“混合”模式。

经销商深陷模式之困

奥多内兹已经向中国市场的特殊模式“开刀”了。雅芳(中国)公关部门5月11日向《中国经营报》记者发来一份《关于中国雅芳直销发展的媒体声明》。

声明称雅芳将“全力支持直销渠道”、“中国雅芳的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩”。声明还谈到,即将调整激励政策、产品的折扣比例,此外还将大幅扩张销售网络,把直销业务渗透、覆盖到全国各地。这一计划将在2010年夏天开始分阶段推行,并在2011年上半年完成。#p#分页标题#e#

江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉最早是在2006年4月加盟雅芳的,彼时雅芳刚刚拿到直销牌照。而在近期接受《中国经营报》记者采访时,周锦辉表示,他做雅芳已经“根本不能赚钱”。

周锦辉是雅芳正牌加盟商,与分公司签过合同、交过5.6万元加盟费。而他的店目前被多家卖雅芳的“黑店”所包围,卖的都是雅芳的真货,“黑店”的价格却便宜得多。

雅芳有着复杂的价格体系,进货额越高,产品的进价就越便宜,“级别上去,折扣下来。”周锦辉说,如果他的店每月进货超过3.5万元,就能以产品原价的6.1折拿货,如果达不到3.5万元,就要以6.3折进货。

此外,雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金,进一步拉大了进货价格的差异。

“囤货”与“蹿货”的现象由此开始出现。周锦辉告诉记者,有人大量进货,从而拿到更低的进价,再运到别的地区以低于当地市场的价格销售。他所面临的“黑店”竞争对手,货源五花八门,有的来自别的经销商,有的来自直销员,价格优势很大。

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